淡定！对于当下经营中小品牌耗材的商家而言，恐怕是最纠结的状态。由于美国次贷危机、欧洲债务危机的持续发酵，致使国内经济大环境也出现了不确定性，大宗商品如石油、钢材等价格急剧下降，各种需求都在萎缩，而打印耗材作为办公消耗品，在大环境不景气时，节约支出、降低办公经费首当其冲，打印耗材市场随之受到影响，耗材市场的萎缩使得耗材商家“生意难做”。
    “在大环境不好时，是像某些商家‘病急乱投医’，通过降价来换取短暂量的上升，还是持续以稳定的品质和完善的售后服务为客户提供高性价比的打印耗材，这恐怕是很难抉择的。” 成都兴天龙数码办公设备有限公司的张总说到，兴天龙数码主要从事复印机、办公设备和耗材销售，“耗材业务从去年到现在，逆市上扬，业务增长很快，一方面是我们找对了合作伙伴杰思特，另一方面就是背靠厂家，坚持走为客户提供高品质高性价比的打印耗材，决不打价格战。”
                        
                                             （成都兴天龙数码办公设备有限公司杰思特专卖店）
    品质稳定，保障客户的核心利益
    “在耗材的销售过程中，我们首先要确保客户的核心利益，才能赢得客户的信赖，而客户的信赖就是为其提供的产品品质持续稳定，兴天龙服务的大多是政府、企业级客户，这些客户很关注产品品质的持续稳定，分销也一样，耗材发往四川的其他二、三线城市，其产品品质更要保持持续的稳定，从我们和杰思特合作近六年来看，其产品的返修率很低，终端客户、分销商的退换货也基本没有，这为稳定我们的客户群体起到了重要的作用。”张总在谈到杰思特的产品品质时说。
    产品品质是维系客户的基石，“我们决不能糊弄客户，现在市场上品牌很多，有的品牌价格探的很低，我就经常接到一些厂家的产品报价单，以2612为例，有的甚至给报价50多元每支，但这种产品的质量却无法保障，我们很大一部分是终端客户在使用，这就使得我们在选择合作伙伴时非常谨慎，和杰思特的合作，我就亲自到珠海总部去考察，对杰思特的生产工厂、产品线以及质量检测控制等，做了详细的考察，并最终决定与杰思特合作。”张总在谈到和杰思特合作时说道，“绝不能贪便宜，如果给客户提供的产品经常出问题，客户就会流失，不但会损害公司的声誉，对公司其他办公设备的销售业务，也会带来负面的影响。”
    维护老客户的成本远远低于开发一个新客户的成本，这是市场营销的普遍法则，对于中小商家而言，往往在资金规模、人力资源、技术、服务等方面，缺乏足够的“抗击打”能力，对老客户的维系就显得尤为重要，“我们耗材用户80%都是老客户转过来的，之前主要是做复印机等办公设备，客户对我们经营耗材业务并不熟悉，但通过我们有针对性的深挖客户需求，给客户提供杰思特的高性价比产品，这些老客户又给我们提供了新的业务增长，但前提是不能伤害老客户，不能提供品质不好的耗材产品。”
    价格稳定，业务增长有保障
    “做耗材，最怕的就是打价格战，因为市场上总有比你价格更低的，如果盲目跟风，只能是‘走进死胡同’，前一段时间某北方大品牌耗材，在市场推出了四合一经济装产品，把价格探的很低，当时我们惊呼‘狼来了’，但从市场的反馈来看，起初有一点影响，但随后市场对此的反应很平淡，把价格拉的很低，大家都没有利润，人力成本、运营成本这么高，怎么做？”在谈到市场上最近频频出现打低价时，张总很坚定地说到，“兴天龙绝不走低价路线，我们会一直坚持杰思特的高性价比路线。”
    价格是商品价值的货币表现，在人力成本、资源成本不断攀升的今天，降低产品价格必然会导致产品价值的下降，“一分价钱一分货，现在客户也都很清楚，如果你给他提供很便宜的产品，有的客户都不敢用，尤其是像硒鼓这种产品，媒体频频报道漏粉会对人体造成潜在健康威胁等，消费者也越来越重视自身的健康，客户需要的也不是低质低价的产品，而是有一定保障的健康打印产品。”而杰思特是全球最大的民族品牌耗材厂商赛纳科技旗下，专门针对中小型企业、个人及家庭用户推出的耗材品牌，产品整合了赛纳科技全球优势供应链资源，通过不断精细环节控制，建立一对一质量跟踪体系，实现产品100%在线测试，而且全线产品均通过了最严苛的国内外系列权威认证，确保用户使用健康和安全。
    打低价，只能是“杀敌一千，自损八百”，只有真正地为客户提供高性价比的产品，才是中小耗材商家的“淡定”之源，成都兴天龙用实践告诉我们，在市场大环境不是很好的当下，坚持保障客户核心利益，为客户提供高性价比的产品和服务，才能做到稳中求进。